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    快消品B2B难盈利?只是你家的B2B难盈利罢了!
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    本文已获得授权 来源:新经销 ID:New-distribution 作者:刘少德

    进入到2018年以后,叫衰快消品B2B的声音甚嚣尘上。不可否认,从快消B2B行业发展的整个进程来看确实存在着或多或少的问题,但归根结底还是对其是否能够真正带来快消品供应链商品流通效率的提升,平台是否能够真正实现盈利的质疑。

    不以盈利为目的的商业模式都是耍流氓,抛开效率问题,我们从平台是否能够实现盈利的角度来看快消品B2B这条赛道是否能够跑得通。

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    快消品B2B难以盈利?

    自2013年作为一个新物种产生以来,快消品B2B便得到了全产业链上至品牌商,下到传统零售小店的关注。据新经销《2017年中国快消品B2B竞争力白皮书》显示,在全国22个主流城市中,B2B的覆盖率已经达到了60%以上,每周都会在B2B平台上下单的门店占比更是将近50%。品牌商对B2B的态度也经历了从排斥到接受,再到主动拥抱合作的转变。

    快消品B2B的高速发展离不开资本的推动。据不完全统计,自2013年到2017年上半年就有数十家B2B平台拿到巨额融资,而这其中又以中商惠民单笔融资额度最高,易久批获投轮次最多。行业的快速发展也吸引了互联网巨头的入局,2015年京东正式成立了针对传统食杂店的新通路事业部,次年1月份,新通路正式承接京东“火车头1号”项目;与此同时,阿里巴巴也推出了针对零售小店的零售通项目。

    巨额资本的进入推动着行业快速地舍命狂奔,同时也隐藏了行业在发展过程中的诸多问题。硬币的另一面是资本裹胁下的部分B2B平台盲目地追求市场的覆盖率,却忽视了对区域覆盖质量的把控。某B2B平台高管在拿到融资以后甚至声称要在“1年之内解决战斗”,但是他却忽视了快消品渠道的变革是以十年甚至更长的时间跨度为周期的。

    水可载舟,亦可覆舟。在经历了早期的野蛮生长以后,投资人看待B2B的态度开始变得理性。资本的浪潮退却以后,我们终究看清楚了谁在裸泳。

    2017年年底,成立于2016年的棒小店全面停止运营;

    今年4月,头部B2B平台店商互联被爆出拖欠工资数月,员工轻生;

    7月,1年翻牌50000家门店的雅堂小超创始人杨定平自首,平台停止运营;

    ……

    分析以上平台接连停止运营的原因,无外乎在资本的催生下得到了早期的发展。但是在缺少了资本的持续补给以后,平台本身却始终没有形成自我造血的能力。这也使我们开始怀疑,快消品B2B是否真的跑得通?B2B是否真的能实现盈利?

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     只是你家的B2B难盈利罢了!

    快消品B2B的本质还是要立足快消品行业,而快消品的流通又具有极强的区域性特征,追求商品的流通效率和终端的覆盖密度。终端覆盖密度越大,商品流通效率自然就越高。

    不可否认,以阿里、京东为代表的全国性B2B平台拥有雄厚的资本实力,可以帮助其在全国范围内快速地建立起规模优势,但是快消品的特性决定了这种规模优势在快消品行业却并不一定能够转化为成本优势。所以我们看到了全国性快消品B2B平台开始不断进行战略调整,以改善自身的营收状况。而与此形成鲜明对比的则是区域性平台的快速发展与崛起,其中典型的代表则是湖南地区的新高桥。

    截止目前,新高桥已拥有加盟门店数量15000多家。作为一家深耕湖南区域的快消品B2B平台,新高桥早已实现盈利。而就在今年上半年,新高桥更是实现盈利1000万元。据新高桥创始人唐光亮透露,盈利主要来自三个方面:品牌加盟、商品差价、新品推广。新经销分析新高桥盈利的原因,主要有以下三方面:

    1、 便利店+B2B的商业模式

    根据B2B平台的出身,新经销将目前行业内的B2B平台分为三类:

    原生B2B平台,如中商惠民、店达、鲜世纪等;

    零售型B2B平台,如新高桥、大润发e路发、每一天帮便利等;

    经销商型B2B平台,如淘大庆、惠进货、蓉城易购等。

    在这三种类型的B2B平台当中,零售型B2B平台因为之前从事传统零售业务拥有相对较为完善的仓配体系,商品结构相对合理,自然也就最容易实现盈利,新高桥上半年全面盈利的案例也恰恰证明了这一点。

    2、 坚持松散加盟

    在整个行业内普遍认为松散加盟“连而不锁”的情况下,新高桥始终坚持门店的松散加盟政策。唐光亮告诉新经销,松散加盟对于门店选择的要求较小,有利于抢占优势点位,形成网点的快速布局。从品牌商的角度来看,覆盖的网点数量越多,平台对于上游供应商的议价能力也就越强。

    同时,松散加盟的门店多分布于社区周边,交易关系稳定,这也就为B2B平台在C端的布局提供了更多的想象空间。此外,因为松散加盟不涉及到对门店人员的培训、日常的经营管理和商品的把控等,投入较小,平台也就更加容易实现盈利。

    3、 聚焦区域,不盲目扩张

    作为区域B2B的代表,新高桥的盈利与其聚焦湖南地区,不盲目对外扩张不无关系。相较于全国性B2B平台,区域性平台在发展初期对于单一市场的破局能力更强,前置性投入相对较小,也更容易形成口碑,形成对上游供应商的议价权。更为重要的是,区域性平台通过对局部市场的全线资源投入,更加容易形成区域密度优势,降低订单的履约成本,形成区域内的规模优势。

    “如果做撮合你就做全国,如果你是很重直营就区域为王,如果你是单品类就像易酒批你也可以尝试全国,如果你是多品类又是直营你能不能先区域为王?先区域为王这里有一个“先”字,未来不是不去全国发展?!倍赂咔诺挠蚕蛲饨缰っ髁饲蛐云教ǖ募壑?,同时也对整个行业的发展注入了一剂强心剂。

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    快消品B2B将迎来新的发展窗口期

    从行业的角度看,新经销认为快消品B2B的发展必要要经历三个阶段:



    1、 大量平台出现,投融资事件不断,行业内群雄争霸,诸侯割据

    据新经销不完全统计,截止到目前,我国快消品B2B平台数量已达239家。其中既有中商惠民、易久批等原生互联网平台,又有惠进货、三省联购、蓉城易购等经销商转型的B2B平台。

    行业的高速发展也受到了越来越多资本的关注。相关资料显示,仅2016年就有数十家B2B平台获得总金额超50亿元的巨额投融资。

    2、行业内部马太效应初显,部分B2B平台开始掉队

    随着连锁零售企业如大润发、每一天、东莞美宜佳等企业入局,整个供应链上下游企业之间的边界逐渐变得模糊,竞争也越来越激烈。

    在这种情况下,一些资金储备充足的平台如京东新通路、易久批等已先后完成在全国市场的布局。而一些缺少资本持续补给的B2B平台则逐渐掉队,停止运营。

    在这个阶段,精细化运营和精准的营销能力构成了各个平台的核心竞争力,而是否具有造血能力也成为了考量B2B平台能否活下去的唯一指标。

    3、行业高度兼并,多寡头局面出现

    行业的发展使得竞争的范围逐渐扩大,竞争的范围也从B2B延伸到了整个产业链。在这种情况下,平台之间合纵连横现象出现,行业开始高度兼并整合,最后只会存在为数不多的几家平台,多寡头格局形成。

    从目前发展的现状来看,很显然快消品B2B已经进入到第二个阶段。在这个过程中,全国性B2B平台已基本完成了全国的布局,开始向精细化运营的战略调整,发展的质量也越来越成为其追求的重点。

    与此同时,资本看待B2B的态度也有了较大的变化,一些专注于市场精耕、切实帮助整个快消品流通效率的B2B平台又开始重新引起资本的关注。正如唐光亮所言,未来两年,快消品B2B必将迎来新一轮的风口。

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